Ondřej Ticháček z Beplan: Nikdo nechce úrok nebo slevu. Všichni chtějí klid.
Přemýšleli jste někdy nad tím, co je nejhezčí odměnou za vaši odvedenou práci? Pro nás v Zalotu to jsou určitě spokojení klienti. Nedávno nás ovšem velmi mile překvapil e-mail od poradce, který s námi spolupracuje. Pokorně nám děkoval za naše kvalitní produkty, které mu minulý rok zachránili kariéru. Prvním finančním poradcem, který tak zahájí naši sérii rozhovorů s poradci, nemůže být nikdo jiný než Ondřej Ticháček z Beplanu. Ondřeji, děkujeme za vaši odvahu!
Ondřeji, na začátek pro vás mám obligátní otázkou, kterou jistě dostáváte všude. Ale přeci jenom, mohl byste pro nás shrnout, jak jste se dostal k finančnímu poradenství?
K poradenství jsem se dostal v podstatě asi jako každý. Na vysoké škole v Plzni mě oslovil známý, že má pro mě super práci a všechno mi vysvětlí na schůzce. Tam jsem se dozvěděl, že jde o finanční poradenství a řekl jsem si, že to vyzkouším. Jel jsem s ním na firemní víkendovou akci, i když jsem té firmě moc nedůvěřoval. Viděl jsem totiž na internetu dokument Rada nad zlato, kde byl vyobrazený proces, kterým tyto firmy lákají nové poradce. Moje obavy se následně vyplnily, protože na mě použili zcela identické postupy.
Celý víkend mluvili pouze o tom, jak budeme podnikat a vydělávat peníze. O samotném finančním poradenství se ovšem nezmínili.
A toto trvalo celý den?
Ano, ukazovali nám, jak funguje firemní struktura a mluvili neustále o podnikání. Jednalo se o tzv. multilevel firemní strukturu. Okamžitě po nás vyžadovali, abychom přivedli nové kolegy, s kterými budeme podnikat. Má myšlenka byla tehdy taková, že jsem nechtěl zůstat na podnikání sám, proto jsem i přes nedůvěru začal shánět spolupracovníky.
Kontaktoval jsem jednoho kamaráda, který se mnou spolupracovat nechtěl, ale propojil mě se svým známým, který měl s poradenstvím bohaté zkušenosti. A tak se stalo, že jsem se spojil se svým aktuálním šéfem. Volali jsme si tenkrát společně asi tři hodiny a rozebírali pouze poradenství. Vše mi vysvětlil a získal si mou plnou důvěru. Takže jsem s ním začal spolupracovat a započak tak své působení ve finančním poradenství. To byl květen 2018.
To zní zajímavě. Co následovalo? Kdy přišel ten zlom, který vás přivedl k tomu zkusit Zaloto?
K Zalotu jsem se dostal, když jsem dostudoval, v únoru 2021. Obecně rok 2021 pro mě byl zlomový. Na konci léta vrcholilo období, kdy jsem se dostal do krize a hledal cestu ven. Snažil jsem se si vytvořit kmen klientů, ale docházely mi postupně úspory. Věděl jsem, že pokud se něco rychle nezmění, tak své podnikání neudržím. Začal jsem se ve všem ztrácet, když vtom mi kolega doporučil Zaloto. Dal jsem tak veškeré své úspory do něj a zachránil tak svou kariéru.
Takže to bylo všechno nebo nic.
Ano. Stanovil jsem si deadline na 30. listopadu, na Ondřeje. Řekl jsem si, že do té doby musí přijít zlom, nebo to bude znamení se na poradenství vykašlat. Už před tímto datem jsem ale díky Zalotu věděl, že budu v oboru pokračovat. V listopadu jsem dořešil hypotéky, které jsem získal díky Zalotu a měl tak bohaté Vánoce.
To nás těší. Dokážete porovnat Zaloto s jinými dodavateli? Pokud máte tedy i jiné zkušenosti než se Zalotem.
My jsme spolupracovali s pár realitními makléři, takže ne přímo s leadovači, jako je Ušetřeno apod. Zatím mám tedy zkušenost jen s vámi. Každopádně jsme si s kolegy počítali návratnost a vyšlo nám, že auta a pojistky mírně pokulhávají, ale hypoteční leady nám fungují výborně.
To ráda slyším. Teď se pokusíme podívat trochu do budoucnosti. Vy jste už nastínil, že je potřeba vyjít nad rámec standardních služeb, nejít vyloženě jen po produktu, ale podat klientovi komplexnější službu. Vidíte v tom budoucnost finančního poradenství?
Jednoznačně. Když se bavíme s klienty na poli hypoték ze Zalota, tak často řeší fixaci, úrok či splatnost. Ale ta otázka je, proč to chtějí takhle. Proč na pět let, když je pro ně desetiletá fixace výhodnější. Třeba zjistí, že je pro ně výhodnější dražší hypotéka, když ušetří na měsíční splátce. Prostě vše kombinujeme podle toho, co chtějí od života. Podle toho, co s tím chtějí dělat, ne podle produktu.
Nikdo nechce úrok nebo slevu. Všichni chtějí klid. Chtějí něco hmotnějšího. Chatu. Vlastní domek. Chtějí místo, kde budou relaxovat a žít. A jestli to je takový či onaký úrok, není tak podstatné. Jde jen o to, aby byli klienti v bezpečí a měli klidné spaní.
Vy jste tedy na trhu od roku 2018, což není tak dlouho, ale určitě máte spoustu starších kolegů. Pozorujete nějaký vývoj klientů? Právě třeba v tom, že už se nedají tak jednoduše obalamutit? Že s nimi musí člověk více pracovat?
Já to vnímám stejně, i když to je třeba horší, ale já sám jsem se posunul. Klienti jsou ovšem určitě vzdělanější, to vím i od kolegů.Profesionalizuje se trh, protože prostě musí. Navíc dneska už si vás všichni najdou, vyhledají si vás na internetu a jestli jste někdy něco pokazil, tak už tam o vás někdo jistě napsal. Takže jméno je hrozně důležité.
Co děláte pro to, abyste si budoval dobré jméno?
Maximálně kvalitní službu a jsem transparentní vůči klientům. U mě žádné skryté poplatky za služby navíc, jako například u investic, nenajdete. Já raději klientům vše vysvětlím na začátku a jsem vůči nim zcela transparentní.
Sám jste zmiňoval, že se trh profesionalizuje a klienti jsou čím dál tím bohatší o znalosti, které dřív neměli. Je trend stoupající finanční gramotnosti kontraproduktivní pro finanční poradenství?
Ne, já si myslím, že se pouze změní náplň té práce, to za prvé. Za druhé si nedokážu představit, že by za deset nebo dvacet let byla společnost tak vzdělaná, aby nepotřebovala finanční poradce.Ještě se mi nestalo, že bych přišel za klientem a jeho plán by byl tak dokonalý, abych řekl, že jsem zbytečný.
A pokud tu otázku otočíme a zaměříme se na finanční gramotnost finančních poradců. Myslíte si, že je na vzestupu, či že naopak klesá? A jak velkou roli hraje vzdělání v oboru finančního poradenství?
Co se týče vzdělání, tak si myslím, že k té každodenní práci není vysoká škola potřeba. Problém je v tom, že většina vysokých škol v Česku není spjata s realitou všedního dne. Například co se týče fungování bank, metodiky úvěrů či prognóz úrokových sazeb, to všechno se musíte naučit sami za pochodu.
A jak dlouho vám od toho roku 2018 trvalo, než jste si řekl, že si jste jistý, že podáte klientovi ten nejlepší možný servis? Měl jste nějaký zlomový moment?
To bylo asi pro nás pro všechny v Beplanu, když k nám přišel nový kolega, Nguyen Duc Trung, kterého ale nikdo nenazve jinak než Čung (včetně něj). Ukázal nám, jak by měla práce poradce skutečně vypadat, sám má i EFA titul (European Finance Advisor) a přinesl skutečně nový rozměr do všeho, co jsem dělal. A to mě hodně motivovalo se do všeho naplno ponořit.
Troufnu si říct, že teď toho vím hodně. Málokdy se mi stává, že bych nevěděl, co klientovi říct. Aspoň pokud jde o retail. Kdybych se dostal mezi podnikatele, kteří mají velké firmy, tak tam by byl prostor pro zlepšení. Nebo spíše pro růst. Ale opravdu málokdy se mi stane, že nevím, co klientovi poradit a když nevím, tak si to zjistím.
Máte nějaké oblíbené zdroje, které využíváte ke vzdělávání?
Literaturu, podcasty, asi to, co každý. Učebnice na tohle vyloženě neexistují, protože se trh strašně rychle vyvíjí.
A máte nějaký tip na podcast nebo někoho, koho sledujete?
Samozřejmě náš podcast, kterému teď vychází první díl. Taky mě napadá Tomáš Rusňák a jeho Hypotécast. Pak Brocast s Radovanem Vávrou. Toho je teď sice všude hrozně moc a já nesouhlasím úplně se vším, co říká, ale dobře se poslouchá a je určitě důležité ho sledovat. A mám rád Za bohatší Česko od Václava Svatoše.
Selektujete si nějak klienty? Například podle toho plánu do budoucna?
Moji klienti jsou samozřejmě kategorizovaní, ale spíše než podle plánu do budoucna, tak podle bonity.
Máte nějaké parametry, podle kterých posuzujete klienty?
Máme samozřejmě cílovou skupinu, kterou je mladá rodina nebo pár kolem třicítky, to je naprosto ideální. Jde o to, že často jeden z páru má vyšší příjem, paní nebo slečna je na mateřské ta paní nebo mají často plán do budoucna, např. děti, finanční zabezpečení do budoucnosti, rentu apod. Zároveň mají ještě spoustu času na to si vše vybudovat. Bonus je, že jde ve většině případů o milé lidi, takže je pro mě radost jim pomáhat.
A když se na chvíli zaměříme na Zaloto, co je pro vás největší výhoda spolupráce s námi?
Největší výhoda, kterou vnímám, je, že se díky vám dostanu k zajímavým zákazníkům.Naše Beplan callcentrum funguje na tom, že nabízí slevy na pojistných smlouvách a pak musím přijít a vysvětlit klientovi, že jde i o jiné produkty. Ale co je to za klienty, kteří chtějí ušetřit na pojistce? Je to určitá sorta lidí. Ale co je to za klienty, kteří jdou někam na internet a vyloženě si žádají o srovnání trhu a chtějí vidět své nejlepší možnosti a srovnání celého trhu? Jdou na Zaloto a tam naťukaíj veškeré své parametry a už nezjišťují podmínky u své banky, ale chtějí vědět víc. Nechtějí to mít ihned z krku. Tak to je samozřejmě úplně jiná sorta lidí, než ti, co chtějí slevu na pojistce.
Takže máte pocit, že jsou naši klienti i více komplexní? Že se s nimi dá dlouhodoběji pracovat?
Ano, ta pravděpodobnost, že to bude u vás, je mnohem větší, než že to bude u nás v Beplanu. Tam je aspoň jeden z deseti je zajímavý, u vás aspoň jeden z deseti není. Zaloto klienti to opravdu chtějí řešit a jsou inteligentní. Dost inteligentní na to, aby šli na Zaloto. A opět je tu ten bonus, že jde především o milé lidi. Mladé, kteří podnikají nebo mají vysoké příjmy a to je pak radost. Můžete jim doporučit plán v plné šíři a dobře se s nimi pracuje.
Samozřejmě toto platí, pokud se bavíme o externím získávání leadů. Neřeším vůbec doporučení, tipaře, klienty, kteří přijdou díky marketingu atd.
Tak to jsem moc ráda.
Ano, proto jsem vám psal, že jste mi zachránili kariéru a že vám děkuji. Jediná nevýhoda je, že dokážu do smlouvy překlopit jen třetinu z leadů, které mi doručíte. Ovšem vždy můžete většině klientů zavolat, zeptat se, jak na tom jsou. Většina z nich ten telefon opravdu zvedne a můžete pracovat dál. Není to tak, že by šlo o jednorázovou službu. Samozřejmě narazíte i na takové klienty, ale spoustu z nich mám pořád na seznamu a máme v plánu se za nějakou dobu potkat.
Mám na vás poslední - signature otázku: Na co jste se vždycky chtěl zeptat Zalota, ale bál jste se?
Mohli by mi dohazovat ty nejlepší hypotéky a nejvíc bonitních lidí, když se nějak domluvíme? (pozn. smích)
Tak to by pak chtěli všichni, že? Díky za rozhovor, Ondřeji.
Chcete další inspiraci do
e-mailu?
Pošleme vám PDF s radami přímo od hypotečního poradce, který na našich leadech vygeneroval více než 12 násobnou návratnost.
